建立信用 降低风险——工程机械营销中拖欠款的防范

　　建筑施工企业是我国在经营过程中拖欠款最严重的行业，与这一行业直接相关的工程建设机械也不能幸免。据报道，我国仅建设系统的拖欠就达2000多亿元，而工程建设机械行业的拖欠款也高达销售额的10～15%，个别企业高达30%以上。对于这一触目惊心的现实，不能再掉以轻心了。造成拖欠款攀升的因素有许多。    
  经营理念对拖欠的影响是极深刻的。有的企业追求业绩，把签单的多少作为经营是否成功的标志，有的甚至是政府部门下达的指标。这样做后遗症不少。有时盲目做大会使企业消耗宝贵的资金，可能成为制约企业发展的阻力。
  经济发展的冷与热是经济发展的必然规律，是正常现象。在经济低潮时，以降价、盲目赊欠的方式经营；经济过热时，任意扩大生产规模，扩大批量生产也会影响拖欠款的增加。
　　市场的无序竞争和不顾市场条件的降价销售因素，导致企业拖欠款的上升。目前工程建设机械的竞争非常激烈，国内的一些企业，对经营方式、价格等缺乏自律性的约束，特别是为了争夺一两个有影响的大客户，有的企业以先用后付款的方式经营，或亏损经营，而客户又无度的压价，导致两败俱伤。
　　商业银行按揭的影响因素。按揭销售可以说是对制造商、银行及自然人客户都非常有利的。但在经济发展过热的情况下，某些自然人客户对自己的经营能力估计过高，或对经济发展程度分析失误，加上有时银行为了追求贷款利息和盈利，放松对客户的资信把关，都会造成制造商极多麻烦。
　　工程机械制造商和代理商关系的影响。近20年来，代理商已发展成为一个行业，目前国内制造商和代理商还不可能在物流、商流、信息流及资金流等多方面形成一体化运作。基本上还处于买卖关系上，还经常出现合作中的磨擦、矛盾和利益冲突，这些问题必将给那些盲目扩大市场占有率，轻易向代理商铺货的企业带来不可估量的损失。而有的代理商由于自己实力有限，特别是没有服务到位，这更加深了两者之间的矛盾。最后以制造商损失而告终。
　　营销队伍素质的影响因素。很多企业都有一支自己的营销队伍，有几十个甚至上百个销售点，这也是中国企业的经营特色之一。他们面对的客户既是企业经营财富来源，也是产生最大风险的对象。而60%～90%的赊欠款也是在这些群体中。一支好的营销队伍，是企业可持续发展的中流砥柱。但从目前的现状看，营销人员是最大的的流动群体，很多企业甚至每年有10～15%人员流向到另外的企业或自己创办与原单位相同产品的企业。少数企业甚至产生营销骨干整体大逃亡事件，死、呆帐的严重产生是不言而喻的。
　　客户非理性采购观念的影响因素。由于工程建设机械市场的激烈竞争，使用户挑选产品有更广的范围和余地，从目前的市场看，有时仅一两台售价不高的产品，客户以招标的名义同时召集几家，甚至十几家制造商控制市场。而一些用户充分掌握制造商的心态，利用“用户是上帝”，“用户是衣食父母”等口号，无限压价，或提出苛刻的付款条件。使得很多制造商对招标的感受是名为招标实为压价或早己内定的一种过场和套路，至使制造商在微利或无利的情况下经营。
　　拖欠款已是当今中国工程建设机械企业能否健康发展，能否持续发展的大问题。大量的事实表明企业的信用管理已成为提高企业市场竞争能力，扩大销售量和盈利水平的一项重要措施。建立信用监督管理机构，是扩大营销额度，降低风险损失的重要措施。
　　1、建立科学的信用监督管理机构。
　　该机构应由营销、财务、信息管理、专职技术人员、律师等专业专职人员组成，由总经理亲自或授权营销经理，全面负责领导下的组织机构。因为营销不仅是企业产品的买卖行为，而且又是一种产品向用户的贷款行为，因而它是最为复杂、风险性最高的部门。他必须负责这一行为的效率和安全性，并对公司和董事会绝对的负责。
　　2、建立科学、统一、合理又各负其责的运行机制，将营销和风险控制密切联系在一起。在合同签订前期应考虑信息收集风险，市场分析风险，客户信誉风险，管理决策风险和财务风险等。将营销的决策和实施控制在信用监督机构内部，并必须贯彻企业经营的全过程。
　　3、信息的收集与管理。
　　信息的收集与管理应根据企业的产品特点，生产规模，产品定位来决定客户信用的范围和等级。据此，在合同签订前，公司信用监督管理部门就应该多渠道的贮存欲订产品客户的资信情况，包括该客户是否与自己的竞争对手有过信贷关系等。这样可以有效的进行客户信息搜集和管理，也有利于公司集体实行专门化的客户资信评估，这样除了可以精选您的客户外，还可防止信息被个别营销人员垄断，也可防止对客户信用度的错判。特别是可防止由于营销人员的流动，尤其是那些顶级销售人员把公司的无形资产和有形资产带走而造成的损失。
  4、实施科学、合理、互相制约的运行机制。
　　为了保证在赊销经营中资产的保全，严格限制死、呆帐在限定的范围内，必须建立信息管理、销售、专职纠纷处理技术人员和律师、财务人员等各负其责，互相制约的统一的奖励机制。如果营销面很大，而且地域差别很大时，可将信用监督管理部门分别与各地分公司签订协议。这样可防止风险管理在售后才着手进行，或职责不清，销售和财务互不通气，造成销售人员为扩大个人业绩放纵赊贷，无责追债或财务人员和律师有责追债，无责监督赊贷的现象。这也可避免财务过于谨慎不敢放手而失去扩大销路的良机。
  5、实施科学的信用经营战略。
　　科学的信用经营战略是提高企业资金利用率，增大产品利润的关键战略。不论在产品热销或滞销时，都应有它对应的策略。很多企业每年的产值(或销售额)都是超常规的发展，以10～60%的百分比提高，这必然会使企业的信息流、资金流、物流及人员、设备带来极大的压力，也会使产品的质量，服务等带来困难。当产品市场占有率达到40%以上时，将会带来极大的信用风险和危机。科学的发展比例应在10～20%最为稳妥。
　　正确对待客户和正确对待企业的营销人员同样重要。“客户是上帝”，是“衣食父母”，这是一种理性的概念，其实它是有两重性的，它既是制造商的财神，也是可能产生风险的层面。与它的关系发展是互动的，是需要经营的。相互之间需要以诚信的态度建立一个共同发展的平台。
　　企业内的营销人员对客户而言是辅助客户发展的对象，但他又是制造商经营市场上的主体，一个企业必须要有自己的，经过严格训练的，忠诚于公司的有战斗力的队伍。公司按规章制度，激励营销人员的积极性和主动性是不能打折扣的，否则身在曹营心在汉，将公司回款的资金在体外循环，把信息有偿转让，为高报酬的企业代销产品等也是司空见惯的。
　　6、用增值的资金去激活资金的流动。
　　企业增值的资金是一个变数，用于激活资金流动的资金也是一个变数。能否控制好这些比例，就显示了企业家运筹帷幄的能力。众所周知，企业产品的价格和品牌，是以企业产品的高技术含量和高素质的各类人才作为最坚强的支撑，产品的高性能、高可靠性和周到的服务对用户是最有感染力的，超值的使用才会使用户慷慨解囊，及时付清余款。
　　因为技术创新的投入有风险大，时间长，效益不明显的特点，或者叫做投入希望收获未来，中国的很多地方愿以土地换技术或以市场换技术搞合资，宁愿花高价去购买国外的许可证技术生产，或廉价的国内技术经仿制后虽可以在国内市场赢得一时的一席之地，但维持不久就成为公共技术，既失去个性，又失去特色。同一产品可以有十几家甚至几十家生产。最后，看谁的价格低，谁的销售手段灵活，谁就能一时得逞。最后的结果是烂价销售，无序竞争。
　　7、加强信用制度的建设。
　　信用制度的建设是商品经营的社会基础，这种基础的缺失是产生拖欠款的根本原因。所以建立健全社会信用体系，建立相应的监控机制，形成以道德为支撑、产权为基础，法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件。也是规范市场经济秩序的治本之策。有美国人曾经戏言：“宁可去抢银行也不能破坏个人信用记录”。一些企业虽然很多是AAA级，它只对银行，不对社会。这也必须要进行规范，以促进建设工程机械的经营市场得到健康发展。